Чек-лист подготовки
продающего ТКП

Правильно составленное ТКП учитывает все аспекты, важные для принятия решения клиентом, и предоставляет убедительные доказательства вашей компетентности.

Основные принципы продающего ТКП

Индивидуальный продукт

ТКП - индивидуальный продукт, который отвечает на все задачи и вопросы всех лиц из группы принятия решения

Структура по потребностям

Блоки ТКП выстраиваются в соответствии с потребностями/страхами ГПР клиента

Многократное согласование

Продающее ТКП - продукт, который вы согласуете с клиентом многократно, учитывая замечания и вопросы всех служб/лиц в ГПР

Ключевые вопросы для подготовки ТКП

Критерии выбора

"Как будете выбрать решение после прохождения по технике?"

Бюджет

"В каком ценовом диапазоне подбирать для Вас станок?"

Ценность для клиента

"Я понял что, для Вас представляет ценность (например, качество). А как Вы для себя будете определять, качественный станок или нет?"

Структура эффективного ТКП

Ценностное предложение: ТКП должно содержать в начале ответ на вопрос "Почему для решения своей задачи клиенту необходимо покупать наше решение?".

Доказательства: обязательно должны быть указаны факты, подтверждающие ваши заявления.

Условия сотрудничества: конкретные предложения и гарантии.

Если для клиента важна надежность

Качество комплектующих (страны, бренды)
Продленная (увеличенная) гарантия
Видео работающих станков, лучше таких же

Референции (наши и зарубежные);
Референции - разговоры с пользователями таких же станков (запись звонка, например);
Возможность посетить завод-производитель;
Возможность посетить завод с работающими станками этой марки.

Фото завода, сотрудников;
Цифры и факты о заводе: сотрудники/станки/оборот;
Годы работы на рынке;
Собственное литейное производство;
Наличие сертификатов ИСО и любых других;
Собственный сертификат дилера.

Если клиенту важна производительность

Расчет машинного времени обработки;
3D модель детали;
Расчет производительность в период с учетом коэффициента использования техники.

Подбор инструмента для запуска эталонной детали
Подбор инструмента на год

Привлекаем внимание клиента на элементах станка и технологии, которые должны обеспечить заданную производительность с запасом (многопозионная оснастка, качественный инструмент, перемещение головки станка).

Указание на то, что за такие цифры готовы отвечать по договору. Т.е. сдача станка фактически происходит, когда сдана производительность по годной детали.

Если клиенту важен срок поставки

Рисуем подробный тайм-лайн (договорная работа, оплата в Китай, производство станка).

Приемка станка в Китае;
Упаковка станка.

Транспортировка станка,
Таможня,
Доставка по России.

Пусконаладочные работы,
Сдача станка,
Сдача технологии.

Дополнительно указываем:

Наличие станка на складе в Китае (если он там есть)
Указываем на бронь, которая истекает в такой-то срок по конкретной модели станка
Указываем, что мы специально доплачиваем произвозводителю за улучшение очереди в Китае
Варианты по логистике - быстрая и очень быстрая логистика - два варианта
Альтернативное предложение по станку, менее подходящему, но который есть на складе прямо сейчас.

Если клиенту важна цена

Предложение лизинга (можно меньше денег сразу отдать)

Ценовой анализ по предложенным клиенту моделям станков

Получение от клиента конкурентного оффера/инвойса для торга с нашим поставщиков

Процесс согласования ТКП с клиентом

Подготовка первой версии

Создание индивидуального ТКП на основе выявленных потребностей клиента

Получение обратной связи

Сбор замечаний и вопросов от всех лиц в группе принятия решения клиента

Доработка предложения

Внесение изменений с учетом полученных комментариев

Финальное согласование

Утверждение окончательной версии ТКП со всеми заинтересованными лицами

Ключевые факторы успеха продающего ТКП

Точное понимание потребностей

Выявление всех задач и страхов клиента

Индивидуальный подход

Адаптация предложения под конкретного клиента

Убедительные доказательства

Предоставление фактов, расчетов и референций

Гарантии выполнения обязательств

Четкие договорные условия и ответственность

ТКП - это ваш электронный продавец, который продвигает ваше решение после или вместо всех встреч и созвонов с клиентом.

Правильно составленное ТКП должно учитывать все аспекты, важные для принятия решения клиентом, и предоставлять убедительные доказательства вашей компетентности.